Conquérir l’international sans perdre son identité : la stratégie export de Pharmalp

Implantée sur le site technologique de PhytoArk à Conthey, Pharmalp développe depuis 2012 des compléments alimentaires et solutions de santé naturelles alliant phytothérapie et innovation scientifique. D’abord solidement ancrée sur le marché suisse, l’entreprise a progressivement ouvert ses horizons vers l’international. Chine, Jordanie, Allemagne, Hong Kong ou encore Roumanie : autant de marchés qui témoignent d’une ouverture construite pas à pas.

Mais exporter en Asie et au-delà relève-t-il d’une simple opportunité de croissance ou d’une transformation stratégique pour une PME suisse ? Éléments de réponse avec Dorothée Sineux, co-CEO et responsable du business development.
 

L’Asie : un choix stratégique, sans rupture

Chez Pharmalp, l’export n’a pas été un virage radical, mais une continuité logique. « Nous voulions proposer nos produits suisses, premium et très identitaires, sur des marchés capables d’absorber leur positionnement et particulièrement sensibles à l’image de la Suisse. »

Le choix des marchés repose sur deux critères : leur pouvoir d’achat et la perception positive de la Suisse dans le domaine de la santé. L’Asie, et particulièrement la Chine, répondait à ces paramètres.

Pour autant, l’entreprise n’a pas engagé de déploiement massif. Consciente de sa taille et de ses moyens, elle a privilégié une approche progressive, en s’appuyant sur des distributeurs locaux, sans restructuration profonde de son modèle. « Si nous avions voulu opérer un vrai changement stratégique, cela aurait impliqué des investissements et une organisation beaucoup plus lourds pour nous à ce moment-là. »
 

Le capital confiance du “Swiss Made”

Sur les marchés asiatiques, le “Swiss Made” constitue un véritable gage de confiance. Dans le domaine des compléments alimentaires, de la phytothérapie et de la santé, la Suisse bénéficie d’une réputation forte en matière de qualité, de traçabilité et d’innovation.
« Il y a un côté très rassurant. L’image alpine, la pureté, la technicité… cela parle beaucoup. »

Cette image doit toutefois être complétée par des preuves ou innovations scientifiques, notamment dans les circuits professionnels. La combinaison entre naturalité alpine et rigueur scientifique devient alors un atout différenciant, permettant de valoriser le territoire et le savoir-faire local dans un environnement international exigeant.

Adapter sans se dénaturer

Dans un marché dynamique comme la Chine, la tentation pourrait être grande d’adapter formules et dosages aux tendances locales. Pharmalp a fait un choix clair. « Les consommateurs chinois veulent les produits vendus en Suisse. Ils ne souhaitent pas que l’on développe des formules spécifiques pour eux. »

L’entreprise exporte donc les mêmes produits. Pas de reformulation opportuniste, pas de “me too” stratégique. Ce positionnement implique parfois de renoncer à certaines opportunités lorsque les exigences locales, volume, ingrédients, prix, ne correspondent pas à son modèle.
Même logique pour le packaging : seules des adaptations linguistiques sont réalisées, comme en Jordanie.

En restant fidèle à ses valeurs, Pharmalp privilégie une croissance maîtrisée plutôt qu’une expansion opportuniste.
 

Choisir le bon canal et le bon marché

À l’international, la question n’est pas seulement où exporter, mais comment. Chaque pays possède ses propres structures de distribution, exigences réglementaires et habitudes de consommation. Selon les produits, compléments alimentaires scientifiquement validés, dispositifs médicaux ou produits plus grand public, les canaux peuvent varier.

Certains marchés permettent une distribution en ligne, notamment en cross-border e-commerce, offrant une mise sur le marché plus simple et rapide. D’autres nécessitent un enregistrement réglementaire complet pour une distribution en pharmacie ou en magasin spécialisé.
Pharmalp illustre cette diversité : en Chine, l’entreprise a démarré via un modèle online avec son partenaire local. En Jordanie, la distribution est entièrement offline, avec un processus d’enregistrement des produits ayant nécessité près de trois ans.

Au-delà du choix du canal, la réussite repose aussi sur la qualité du partenaire local. « La clé pour réussir à l’export est simple : avoir le bon partenaire. » Compréhension des codes culturels, maîtrise des circuits de distribution et gestion des investissements marketing : le distributeur devient un relais stratégique pour adapter la mise en marché aux spécificités locales.

Ces expériences montrent que l’export ne se limite pas à vendre à l’étranger : il implique une organisation, des ressources et une vision à long terme.

Réglementation et organisation : un chantier stratégique et long

Exporter implique de composer avec des réglementations et fonctionnements propres à chaque pays : ingrédients autorisés, limites de dosage, structures de prix... Les taxes et marges intermédiaires peuvent en effet impacter fortement la rentabilité du projet comme les prix locaux des produits.

« Ouvrir un marché prend du temps. Entre les premières discussions et la commercialisation réelle, il faut compter 12 à 18 mois minimum. » L’export mobilise des compétences réglementaire, juridique, logistique et marketing. Pour Dorothée Sineux, il est essentiel qu’une personne en interne maîtrise ces enjeux. « C’est presque comme lancer une mini-entreprise supplémentaire. »
 

Des relais suisses pour structurer la démarche

Face à cette complexité, les PME peuvent s’appuyer sur des structures telles que Switzerland Global Enterprise (S-GE), les Pavillons suisses lors de salons internationaux ou les chambres de commerce. Ces dispositifs offrent analyses de marché, expertise régionale et accompagnement ciblé, permettant de sécuriser et structurer une stratégie export et de réduire les coûts de prospection et de promotion.

Pharmalp a notamment participé en 2025 à la foire de Hainan en Chine dans le cadre d’un Pavillon Suisse, bénéficiant d’une visibilité collective et d’un cadre structuré. 

Dans un écosystème comme celui de PhytoArk, ces relais institutionnels complètent le soutien à l’innovation technologique et à l’expérimentation en ouvrant des perspectives internationales cohérentes.

Patience et lucidité

Quel conseil donner à une PME suisse souhaitant se lancer en Asie ? « Il faut de la patience, de l’agilité… et être prêt parfois à renoncer. »
L’export commence souvent par une succession d’obstacles : contraintes réglementaires, exigences de prix, délais administratifs. L’enjeu est de rester cohérent et orienté solutions.

Pour Pharmalp, l’ambition reste claire : consolider sa position d’acteur suisse de référence dans la santé naturelle, tout en faisant rayonner, à travers ses partenariats internationaux, l’innovation et le savoir-faire issus de l’écosystème valaisan.